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Handel will mehr als Rabatte und Preisschlachten

Rabatte und Bonuszahlungen sind für IT-Händler viel unwichtiger als IT-Unternehmen bislang glaubten. Der technische Support und die persönliche Betreuung der Hersteller stehen an erster Stelle, damit IT-Händler als Partner erfolgreich mit Herstellern zusammenarbeiten. Dafür sind zudem entscheidend: der funktionierende Ablauf von Aktionen, die möglichst einfach aufgebaut sein sollen. Grundsätzlich halten 68 Prozent der Händler, spezielle Programme der IT-Hersteller für sehr wichtig, um ihre primären Ziele zu erreichen: gemeinsam mehr verkaufen, Endkunden zu binden und den Ertrag steigern. Dies sind wesentliche Ergebnisse einer deutschlandweiten Befragung der Kommunikationsberatung Peakom in Zusammenarbeit mit dem Fachmagazin ChannelPartner und den Vertriebsspezialisten von JDC, an der sich 818 Händler der IT-Branche bundesweit beteiligt haben.

“Um Rabatte zu verpacken, braucht kein Hersteller ein spezielles Programm für seine Handelspartner” spitzt Dr. Michael Gross, Geschäftsführer der Peakom, die Ergebnisse zu: “Leider lassen immer noch zu wenige Hersteller ihren guten Absichten, den Handel besser zu betreuen, zu wenig Taten folgen.” Konzepte sind nicht das Problem der IT-Hersteller. Eher der Fokus auf Rabatte: 74 Prozent der Händler sagen, dass Sonderrabatte im Mittelpunkt der Leistungen standen – vor den eigentlich von ihnen gewünschten Leistungen technischer Support und persönliche Betreuung.

Das Richtige wird aber, sagt die Mehrzahl der Händler, nicht richtig gemacht. Vielmehr sind die Abläufe häufig viel zu kompliziert. Dann verlieren Hersteller aus Sicht des IT-Handels schnell das Interesse an der eigenen Aktion. “Immer wieder werden die gleichen Fehler gemacht: spektakulärer Start, kompliziertes Programm, dadurch bröckelt die Teilnahme der Händler, so dass der Hersteller versucht, mit weiteren Sonderrabatten den Handel zu ködern”, analysiert der Vertriebsspezialist Jürgen Dressler von JDC, der viele Jahre für Hersteller tätig gewesen ist. “Die Studie zeigt, dass die Partnerschaft Hersteller-Handel durch die Konzentration auf einige wesentliche Leistungen große Erfolge produzieren kann.”

Zusammenfassend ermittelte die Studie drei Kernaufgaben für Unternehmen, um erfolgreich den Handel als Partner zu binden:

Erstens eine konsequente und nachhaltige Umsetzung der Maßnahmen für Handelspartner. Partnerprogramme müssen mehr sein als eine Klammer für Rabattaktionen. Das “für einen da sein” muss Kern sein, z.B. technische Unterstützung oder persönlicher Kontakt beim Hersteller.

Zweitens gehört dazu eine Einbindung der Partnerprogramme in ein ganzheitliches Channel Marketing, damit Partnerprogramme ihren Nutzen für Hersteller und Handel entfalten können.

Ebenso wichtig ist drittens eine Verzahnung von Handels- und Endkunden-Kanälen. Die uralte Aufgabe, neben dem “Reinverkaufen” auch das Abverkaufen zu fördern, wird durch die Zunahme der Vertriebs- und Kommunikationskanäle immer komplexer.

Partnerprogramme können andere Impulse, z.B. bei Endkunden, verstärken oder benötigen diese von anderen Kanälen. Dieses Wechselspiel fortlaufend zu prüfen und zu verbessern ist in Zeiten des Internets zunehmend Grundlage für Wettbewerbsvorteile, die einzelne Leistungen oder Produkte nicht mehr bieten können.

Dr. Michael Gross

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