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Deutsche Unternehmen setzen in der Krise auf Angriff

Unternehmen in Deutschland schlagen für 2009 eine aggressive Vertriebsstrategie ein. Für über 70 Prozent der befragten Vertriebsspezialisten geht es in diesem Jahr darum, Marktanteile dazu zu gewinnen. Nur 26 Prozent berichten von einer Verteidigungsstrategie, die darauf abzielt, Marktanteile abzusichern. In einer Telefonbefragung hat die Personalberatung Xenagos Vertriebsspezialisten zur Strategie ihres Unternehmens und der persönlichen Einschätzung für 2009 befragt.

Der Frage, wie Unternehmen dem Konjunktureinbruch auf der Vertriebsseite begegnen, geht die Personalberatung Xenagos in ihrer jüngsten Umfrage nach. In einer Telefonerhebung wurden Vertriebsmitarbeiter in Deutschland nach ihrer Einschätzung der Unternehmensstrategie in 2009 befragt. 71,74 Prozent gehen von einer auf die Gewinnung von Marktanteilen ausgerichteten, aggressiven Strategie ihres Unternehmens aus. Am deutlichsten ist diese Aussage in der Dienstleistungsbranche, wo 75,29 Prozent der interviewten Vertriebsmitarbeiter eine Angriffsstrategie bestätigen. In der Produktion sind es hingegen nur 68,25 Prozent.

Bemerkenswert sind die Ergebnisse auch beim Vergleich zwischen Führungskräften im Vertrieb und Verkäufern ohne Führungsverantwortung, also denen mit dem engsten Kundenkontakt: Unter den Führungskräften schätzen lediglich 65,79 Prozent die Strategie ihres Unternehmens als aggressiv ein. Bei den Vertriebsmitarbeitern im Feld sind es 10,14 Prozent mehr – ein Hinweis, wie der Druck auf die Verkäufer zunimmt.

Ebenfalls interessant sind die Antworten zur Einschätzung des Jahres für die persönliche Vertriebsarbeit: Hier geht die Mehrheit der Befragten das Jahr mit einer positiven Einstellung an – mehr als 61 Prozent sagen, sie seien optimistisch für 2009. Auffällig ist dabei, dass Vertriebsmitarbeiter in den Sektoren besonders optimistisch sind, in denen die Vertriebsstrategie des Unternehmens als weniger aggressiv eingeschätzt wird. So sind Mitarbeiter in Unternehmen der Dienstleistungsbranche mit 59,52 Prozent im Vergleich am wenigsten optimistisch. In der Produktion hingegen ist der Optimismus mit 63,49 Prozent der Befragten am größten.

„Der Vertrieb weiß, dass 2009 ein schwieriges Jahr mit großen Herausforderungen wird“, sagt dazu Christopher Funk, der Geschäftsführer von Xenagos. „Einerseits sinkt die Nachfrage in vielen Bereichen und andererseits wird erwartet, in einem schwierigen Markt zusätzliches Geschäft und neue Kunden zu akquirieren. Unternehmen, die sich in der Krise wegducken, könnten allerdings an deren Ende feststellen, dass aggressive Wettbewerber weitaus stärker dastehen als zuvor.“

P2News

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